Comprendere le esigenze e le motivazioni dell’acquirente
Comprendere le esigenze e le motivazioni dell’acquirente è essenziale per costruire una solida strategia di marketing e rendere il tuo lavoro quanto più efficace possibile.
E non è limitato a B2C: il problema è altrettanto importante nello spazio B2B.
I questionari sulla persona del compratore sono uno strumento utile, ma assicurati di parlare anche con il tuo team di sviluppo aziendale.
I professionisti delle vendite sono specificamente addestrati a individuare le dinamiche nascoste dietro una vendita e il loro approccio può fornire informazioni preziose ai professionisti del marketing. Loro conoscono le esigenze e le motivazioni dell’acquirente.
I tre tipi di esigenze dell’acquirente
Ci sono tre tipi di esigenze dei clienti che dobbiamo prendere in considerazione nel processo di vendita. Ciò che è importante capire è che la nostra offerta deve soddisfare tutti e tre i bisogni. Ne manca uno e tu non avrai la vendita.
I tre tipi di esigenze dell’acquirente sono:
# 1: esigenze tecniche
Affinché il cliente consideri la tua offerta, il tuo prodotto o servizio deve soddisfare le esigenze tecniche identificate dal potenziale cliente. A volte sono ovvie ma possono anche essere molto vaghe. In questi casi, il compito del venditore è quello di lavorare con l’acquirente per aiutarlo a definire le sue esigenze tecniche e idealmente abbinarle ai benefici del tuo prodotto o servizio.
# 2: esigenze finanziarie
Il tuo potenziale cliente deve essere in grado di permettersi il tuo prodotto o servizio. Ma c’è di più. Il prezzo della tua offerta deve essere coerente con il valore che porta ai tuoi clienti.
Ad esempio, se si tratta di uno strumento davvero unico o di trasformazione che aumenterà radicalmente la produttività del compratore, dovresti valutarlo in base ai risultati che offre. Tuttavia, se è abbastanza standard, dovrai tenere conto del tasso di mercato in corso.
# 3: esigenze personali
Qualsiasi venditore esperto ti dirà che le esigenze personali prendono il primo posto quando stai chiudendo una vendita. Non importa quanto bene la tua offerta soddisfi i requisiti tecnici e finanziari; se non coprite le esigenze personali del compratore, non venderete.
Per soddisfare le esigenze personali dei nostri acquirenti, dobbiamo prima metterci nei loro panni. Cosa spinge i tuoi clienti? Cosa dà loro un significato? In altre parole, cosa li motiva?
I sette tipi di motivazioni dell’acquirente
Tutti gli acquirenti hanno almeno una motivazione primaria, spesso più di una. Le motivazioni giocano un ruolo cruciale nel processo di vendita.
Se le scopri, hai la chiave per soddisfare le esigenze personali dell’acquirente e chiudere la vendita.
I sette tipi di motivazione dell’acquirente sono:
# 1: prezzo
La maggior parte degli acquirenti (non tutti) prenderà in considerazione il prezzo del prodotto o servizio nel processo decisionale. Tuttavia, per alcuni di loro, il prezzo è la motivazione principale. Se è il caso del tuo acquirente, avrai una dura vendita. Sarai in grado di vendere solo se gli dai il prezzo più basso possibile. Anche allora, le tue possibilità dipenderanno pesantemente dalle tariffe offerte dai tuoi concorrenti.
# 2: moda
Sappiamo tutti il potere della moda di guidare le vendite in una grossa fetta del mercato consumer, ma potreste essere sorpresi nel sentire che è anche un forte motivatore nel caso di alcune vendite B2B.
Gli acquirenti motivati dalla moda e dalle tendenze vogliono investire nei prodotti o nei servizi di cui tutti parlano. Non importa se le reali esigenze del cliente si trovano altrove; per gli acquirenti di questa categoria, le tendenze superano altre considerazioni più razionali.
# 3: pace della mente
Alcuni clienti apprezzano la tranquillità sopra ogni altra cosa. Vogliono evitare problemi e sono disposti a pagare di più per avere un’esperienza senza problemi.
In questi casi, il tuo obiettivo nel processo di vendita dovrebbe essere quello di evitare attriti o inconvenienti per il tuo cliente. Offrire loro un buon prodotto o servizio che soddisfi le loro esigenze tecniche, ad un prezzo che si adatta alle loro esigenze finanziarie e chiuderai la vendita.
# 4: affinità
È un dato di fatto che la gente compra dalle persone, ma questo vale soprattutto per un particolare tipo di acquirenti. Per loro, la fiducia e le connessioni umane sono essenziali.
In questi casi, concentrati sulla costruzione di un buon rapporto con i tuoi clienti. È probabile che il duro lavoro ripaghi per gli anni a venire.
# 5: paura
A volte capita di incontrare acquirenti che sono ansiosi e poco fiduciosi. Può essere perché non capiscono di cosa hanno bisogno, hanno un nuovo ruolo o hanno paura di commettere un errore.
Se hai clienti che rientrano in questa categoria, dovresti concentrarti sul fornire loro la sicurezza di cui hanno bisogno. Convinci che il tuo è il prodotto o il servizio giusto, al miglior prezzo possibile, e che non si pentiranno di acquistare da te.
# 6: vanità
La vanità è anche un potente motivatore. Nel processo di vendita, a volte ci imbattiamo in individui con un enorme bisogno di essere riconosciuti e ammirati per una ragione particolare, ad esempio per le loro capacità o conoscenze in una particolare area.
La vostra strategia in questi casi dovrebbe essere quella di far conoscere la vostra ammirazione, chiedere il loro consiglio e soprattutto fare in modo che tutte le buone idee sembrino provenire da loro, non da voi.
# 7: differenza
Alcune persone sono orgogliose di essere diverse. Conosci il tipo: hanno un approccio ferocemente individuale, fanno le cose a modo loro e si divertono a distinguersi dalla massa.
Più spesso, vogliono anche che gli altri riconoscano la loro singolarità. Un buon venditore li identificherà e li farà sentire unici, soddisfacendo le loro esigenze personali nel processo.
Identificare le esigenze e le motivazioni dell’acquirente non è semplice. Sono irrazionali, mescolati e nascosti, quindi identificarli richiede qualche lavoro da investigatore. Il lavoro richiede un orecchio eccellente, eccezionali capacità analitiche e una buona conoscenza della psicologia umana.
